聪明的人为「你」,胡涂的人为「我」

—— 张忠谋

世界上的事情没有绝对的难易可言,影响事情难易的,其实是在你、我微妙的方寸之间。有一位朋友,是大家公认做生意的高手,最近有机会和他一起去拜访客户,双方见面第一件事,我这位朋友非但没谈生意,反倒问起对方儿子在美国攻读MBA的情形。

几句发自肺腑的关怀,就已酝酿出知己相见的热忱。随后言归正传,他说:「两个月前,贵公司表示有成本的压力,所以我请研发人员为贵公司想办法。经过实验之后,已为贵公司开发了一种新产品,不但可以帮贵公司将总生产时间减少十五%,还可提高材料利用率八%,不知道能不能请我们的研发同仁张先生向您报告一下?」

三十分钟后,该客户已欣然同意试用这种新产品,不但生意谈成了,而且新产品的单价还比旧产品贵六%,你是不是觉得有些不可思议呢?

■ 为人着想才受欢迎

回程车上,我请教这位朋友怎么这么会做生意,他笑笑说是碰钉子碰出来的,早年做业务员时并不顺利,于是他就请调做采购,经过一段时间,他慢慢归纳哪些供货商他喜欢,为什么?哪些供货商他不想见,又为什么?结果发现了很有趣的现象:讨人喜欢的供货商原来处处在为客户着想,而不想见的供货商大多数是为了自己的业绩缠得人心烦。想通了之后,他得到几点心得:

‧精明的供货商先为客户着想,胡涂的供货商总为自己打算。

‧精明的供货商提供解药,胡涂的供货商贩卖产品。

‧精明的供货商先交朋友,胡涂的供货商只做生意。

‧精明的供货商使客户下次还想见我,胡涂的供货商令客户避之唯恐不及。

带着这些心得重回业务领域,他锲而不舍地修炼忘我,真心诚意地以客为尊,结果他发现这个曾令他头痛的工作,反倒成了易如反掌的事。

这段亲身经历,不觉让我想起一段寓言。话说有一群人在讨论什么是全世界最难的事,七嘴八舌后,他们得到两点共识,大家一致认为全世界最难的事分别是:

‧把你口袋里的钞票放到我的口袋里来。

‧把我脑袋里的想法放到你脑袋里去。

这样的结论有没有道理呢?乍看之下似乎言之成理,但是请再仔细想一想,这两件事的共同受益者是谁呢?是「我」!

■ 「为我」之前先「忘我」

一谈到「我」,事情就难免复杂化,许多人都知道「人不自私天诛地灭」这句杀伤力十足的老话,所以一旦「我的我」卯上了「你的我」,隐藏的自私情结就会激化成表面的冲突与困难。一旦这些冲突大到不可收拾,那么那群人前述的结论似乎就完全被证实了。

如果冷静地再想一想,讨论事情非要从「我」的角度出发不可吗?既然每个人都会把「I」大写(多微妙的英文文法),那么「我」可不可以先「忘我」呢?换句话说,我们最先考虑的可不可以是对方的需要呢?如果对方能够感受到我们的善意,体会到我们的尊重,请问他还好意思冷若冰霜,还有理由咄咄逼人吗?

也许,世界上的事情本来就没有绝对的难易可言,影响事情难易的反倒是在你、我微妙的方寸之间,如果我们能够先学会为客忘我,那么客户也就自然乐意帮我们挪移乾坤、化难为易了。